Les livres passés et ceux qui vont venir sont une forme de remerciement sincère à tous les participants que j’ai eu la chance de rencontrer. C’est grâce aux idées et aux réflexions intelligentes de mes participants, que j’ai collectées toutes ces années, que je peux écrire mes ouvrages de vulgarisation.
C’est aussi grâce à mon « TOC » de tout noter et de tout classer que j’ai gardé la mémoire vivante de toutes ces interventions. Mes livres ne sont que le fruit de ces échanges et de ces interactions. Mon modeste mérite est d’avoir conservé une trace des réponses faites à mes questions de formateur.
J’ai une curiosité pour les idées d’autrui. Mes gènes sont hérités d’une lignée et d’une famille d’enseignants. Mes premiers ouvrages étaient électroniques ; je crois que j’étais en 2013 un peu en avance sur la formation à distance. Peu importe, ce travail d’équipe était créatif et instructif.
Je produis maintenant un ouvrage par année, et le prochain (printemps 2025) sera consacré à la négociation spécifique du domaine bancaire. Il aura le même ADN que les précédents, avec des témoignages, des observations pratiques et des réflexions issues des interactions lors des coachings et des formations avec les gestionnaires de fortune que je rencontre quasi quotidiennement.
Gestion du temps et des priorités
La « collection » :
C’est une collection de livre sur la formation personnelle intitulée « Réussir à… ».
Le premier ouvrage de cette collection est un livre de management qui a été imprimé le 25 septembre 2020 « Réussir à Manager » de 14 chapitres et 373 pages.
Tous les livres ont une même identité visuelle et de contenus , même style de couverture, quadrichromie, conçus comme des formations, avec une diversité pédagogique évidente.
Caractéristiques :
Des livres qui sont conçus comme des formations présentielles. Ils sont interactifs et ont une très bonne ergonomie pédagogique. Chaque chapitre se termine par une fiche technique et une histoire (vraie) de management.
La cible :
Tous les cadres s’intéressant à leurs formations personnelles, tous les étudiants se formant au management.
Francophone
Catégorie CSP :
Cadres et professions intellectuelles supérieures, professions intermédiaires (cadres moyens).
Le livre :
Il aborde le management sous l’angle opérationnel des compétences qu’il faudrait avoir pour l’exercice de la conduite d’équipe. les premiers chapitres aident le lecteur à réfléchir sur les fondamentaux de la motivation et les bases du leadership. les autres chapitres abordent les étapes de la relation de management avec des cas pratiques, des textes, des tests, des tableaux illustrés, une fiche technique à la fin de chaque chapitre et une expérience de management dont l’auteur témoigne.
La « collection » :
C’est une collection de livre sur la formation personnelle intitulée « Réussir à… ».
Le second ouvrage de cette collection est un livre sur la vente qui a été imprimé en 2021 « Réussir à Vendre » de 14 chapitres et 440 pages. Tous les livres ont une même identité visuelle et de contenus , même style de couverture, quadrichromie, conçus comme des formations, avec une diversité pédagogique évidente.
Caractéristiques :
Des livres qui sont conçus comme des formations présentielles. Ils sont interactifs et ont une très bonne ergonomie pédagogique. Chaque chapitre se termine par une fiche technique et une histoire (vraie) de vente.
La cible :
Tous les personnes exerçant un métier en relation avec une clientèle et désirant développer leurs capacités commerciales.
Le livre :
Il aborde la vente en proposant d’abord des réflexions sur l’identité du vendeur. Les premiers chapitres aident chaque vendeur à accepter son statut commercial et surmonter ses inhibitions potentielles. Les techniques de vente des plus classiques aux plus originales sont ensuite présentées de manière pragmatique. L’idée pédagogique est de permettre à chacun de créer son propre modèle en s’inspirant de la diversité des angles qui sont proposés. Il est un panorama des connaissances pour pouvoir négocier, vendre et marqueter des produits, des services ou encore des idées et des projets.
La « collection » :
C’est une collection de livre sur la formation personnelle intitulée « Réussir à… ».
Le troisième ouvrage de cette collection est un livre sur la formation qui a été imprimé en 2022 « Réussir vos formations » de 14 chapitres et 414 pages. Tous les livres de cette collection ont une même identité visuelle et de contenus , même style de couverture, quadrichromie, conçus comme des formations, avec une diversité pédagogique évidente.
Caractéristiques :
Des livres qui sont conçus comme des formations présentielles. Ils sont interactifs et ont une très bonne ergonomie pédagogique. Chaque chapitre présente des exemples concrets qui peuvent être dupliqués.
La cible :
Tous les formateurs, responsables de formation, consultants ou simplement cadres voulant mettre en place des formations pour leurs équipes.
Le livre :
Il aborde la formation en proposant des réflexions sur le métier de formateur. Il se caractérise surtout par les exemples « prêt à l’emploi » que le lecteur peut utiliser directement, pour faire une analyse, une offre, un bilan… C’est son côté pratique et concret qui en font un livre indispensable pour les personnes en charge d’un projet de formation.
Nous avons créé ce livre électronique en nous appuyant sur trois bases
1. Les réflexions naturelles que chaque être humain se fait à propos de l’utilisation de son temps, de sa vie
2. Les échanges que j’ai eu depuis plus de 25 ans avec mes participants sur la gestion du temps et des priorités
3. Les expériences, les exposés, les présentations que nos participants ont bien voulu partager avec nous durant ces centaines de journées de formation. C’est la passion du métier de formateur qui m’anime.
Nous voulions apprendre autant que former. Ce livre électronique est l’expression de cet état d’esprit de formateur.
La majorité des textes, des exercices, des contenus ont donc été collectés durant ces formations
Voici donc nos sources, une formidable intelligence collective !
Il est possible que nous ayons utilisé certains textes sans en connaître les sources.
Nous serions reconnaissants à nos lecteurs de nous signaler ces sources non identifiées et aux auteurs dont l’oeuvre aurait été utilisée de nous en informer.
Bonne formation !
Depuis des lustres les hommes se toisent et se font la guerre. Alors qu’au fil des siècles, des nations s’en trouvaient anéanties, les échanges commerciaux demeuraient préservés et furent le fil ténu qui les a maintenues en vie. Comme les arts, le commerce habite toutes les régions et traverse les âges. De nos jours, la menace de rupture des relations commerciales entre deux nations est aussi crainte que l’usage des armes …….. et s’avère tout aussi efficace.
Commerce et mercantilisme ont une image négative. Pour le verbe « vendre » vous trouverez dans les dictionnaires, les synonymes fourguer, refiler, bazarder, trafiquer, fourrer etc.. .C’est hélas l’image que l’on donne à beaucoup de jeunes, souvent brillants, qui voudraient se lancer dans la carrière.
Le livre : Pour entrer en matière, un peu de culture générale, l’ouvrage aborde l’histoire du commerce et de la vente à travers les différentes philosophies, cultures, religions, et même jeux de stratégie. Avant d’aborder les techniques de vente, le livre fait un large tour d’horizon de la composante humaine, qui la plupart du temps, se trouve expédiée dans les (nombreux) manuels de vente, ces derniers préférant souvent utiliser des termes tapageurs : « dominer le marché », » automatiser sa réussite » etc … Avant toute chose, un vendeur, comme son entreprise doit avoir une personnalité, une identité et des valeurs Ces trois facteurs doivent entrer en cohérence avec ses compétences et sa fonction.
Le client ou l’acheteur voudra avoir beaucoup pour peu d’argent, ce qui est contraire aux lois de l’économie. Il faudra donc négocier, et chaque négociation est unique, on ne peut la modéliser Il faut aussi influencer et donc inspirer confiance, cela demande une grande connaissance de soi et des autres, mais aussi ouverture et réflexion. Place ensuite à la stratégie, ou quel est «le meilleur chemin pour atteindre l’objectif ?», là aussi l’ouvrage trouve sa force. Déceler la bonne distance humaine et financière dans la transaction, découvrir les signaux d’achat, n’a rien de machinal. Pour ce faire, doivent être mis(es) en action, écoute, intuition, habileté , savoir faire, professionnalisme , capacité à synthétiser tout au long du processus.
Enfin sont décrites minutieusement et pas à pas les différentes étapes de la vente, les paliers à franchir et leur importance ; étapes sur lesquelles la majorité des techniciens s’accordent. Tout cela enrichi, entre autres, d’observations sur le langage du corps, la pédagogie, les présentations commerciales, le traitement des réclamations la gestion des conflits. L’ensemble de l’ouvrage est complété par des exercices, un tableau synthétisant les idées fortes de chacun des chapitres et « d’histoires de vente » illustrant nombre des sujets abordés. Je conseillerai cet ouvrage à tous les vendeurs, débutants ou confirmés, qui souhaitent découvrir la réalité de cet estimable métier pour les uns, ou faire le point sur leurs connaissances pour les autres. A conseiller également aux: acheteurs, professeurs et plus généralement à tous ceux, qui intellectuellement curieux, ne se contentent pas d’écouter la vox-populi mais veulent découvrir qui se trouve derrière le monde du commerce, car chaque métier a un sens.
André Rojo
auteur et spécialiste en communication
Diriger : L’époque n’est pas si lointaine où l’on parlait de « personnel », on parle aujourd’hui de « ressources humaines ». Le terme est trompeur : le pétrole est une ressource, l’humain est par nature une créature autrement plus complexe. On a tendance à la considérer comme une entité unique, or cette créature est faite de multiples facettes, d’émetteurs et de récepteurs. Chaque mot, chaque geste, chaque idée aura un retentissement différent selon l’individu, la facette de l’individu ou du groupe auquel le manager s’adresse. L’individu seul ne représente que lui-même, il ne devient grand que lorsqu’il est un projet, une entreprise, une communauté, ou une nation… Réfléchir et agir en sorte de faire partager cette vision à ses collaborateurs est une affaire de relation délicate qui requiert de la part du manager une représentation professionnelle claire s’il veut dégager une identité forte. Son expérience, ses compétences ou de ses diplômes ne feront pas de lui un leader naturel. De la gestion du capital humain dont il dispose dépend la réussite ou l’échec de sa mission.
« On peut déplacer des montagnes avec la motivation des membres d’une équipe ».
Apprendre : Le manager a le devoir de développer ses qualités et ses compétences pour être crédible, c’est en apprenant des autres qu’il se révèle. Il devra mettre à contribution son intelligence émotionnelle, s’intéresser aux motivations profondes de chaque individu, s’attacher à rechercher le positif, le créatif dans la position de son interlocuteur. Féliciter les efforts incite le collaborateur à faire l’effort suivant. Apprendre à déléguer est une des clés du succès, c’est un exercice fin de son pouvoir, il permet de promouvoir les aptitudes et les initiatives, d’exploiter en somme le véritable potentiel d’un individu. Le parcours du manager est cependant semé d’embûches : diriger n’est pas commander, la délégation ne doit pas être perçue comme une obligation. Il doit apprendre à convaincre, à prendre des décisions selon un juste mélange de raison et d’intuition. Le manager doit s’emparer de chaque problème comme s’il s’agissait d’un nouveau projet. Gérer les changements les situations difficiles, réprimander ne sont pas non plus une mince affaire.
Managers et futurs managers prenez le temps de lire cet ouvrage. Ici pas de longs développements, seulement des notes, des expériences vécues, des synthèses. Comme dans un tableau de maître, juste les touches de peinture nécessaires pour que le tableau s’éclaire, qu’il révèle en vous ce que vous saviez mais que vous n’aviez jamais formulé.
André Rojo
Relations Publiques et Communication
“ En tant qu’ancien responsable de formation d’une grande banque privée de la place, j’ai pu bénéficier de la longue expérience de Fabien Smadja sur le développement des collaborateurs. Son ouvrage “ Réussir vos formations – 14 pistes pour penser la formation en entreprise” est avant tout axé sur la pratique basée sur des années d’expérience. Le chapitre sur la définition des objectifs de formation m’a permis de prioriser les objectifs de formation en partant de la dimension stratégique pour terminer sur la dimension personnelle. En conclusion un ouvrage à avoir dans chaque bibliothèque de référence au sein des Ressources Humaines“
Fabrice Guélat
ancien responsable de formation du Groupe Pictet
Gresa Vojka Institut Supérieur de Formation Bancaire
Cet ouvrage est un phénoménal travail de compilation, de structuration et d’éclaircissement d’un sujet qui est très vaste. C’est un excellent livre et un guide des plus précieux.
Les points les plus solides :
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