Qu’avez-vous que les autres n’ont pas ?
Nous avons entendu cette question à chaque fois que le client n’était pas à 100% convaincu par notre argumentation.
Idéalement cette question ne devrait pas exister dans un dialogue de vente.
L’art de créer une différence concurrentielle se situe plus dans les prémices de la vente, du premier contact à la découverte des besoins, puis à la proposition de valeurs et son argumentation. Si ces premières phases n’ont pas convaincu alors la question, reflet d’un doute, viendra : Qu’avez-vous de plus que mon banquier actuel ?
La différence concurrentielle est une conséquence et non pas une phase de vente.
La compétition est là, elle est ardue. Les clients sont plus volages que par le passé (beaucoup plus). Toutes les banques deviennent plus agressives et peaufinent leurs armes de commercialisation massive. La différence concurrentielle se construite sur les avantages que vous pourrez procurer à vos clients. Il faudra aller les chercher dans tous les recoins de la relation. Du premier sourire plus chaleureux que celui du voisin, jusqu’au chocolat que vous servirez avec le café qui sera plus savoureux.
Quelles sont les stratégies clés pour prendre de l'avance sur nos concurrents ?
Savoir Faire la Différence
La première étape pour prendre de l’avance est de comprendre ce qui rend votre entreprise unique. Identifiez vos USP (Unique Selling Propositions) et mettez-les en avant. Le premier moyen, le plus simple, de se différencier est d’agir sur les frais. Réduire les coûts tout en maintenant la qualité peut attirer de nombreux clients. Je sais que cette proposition peut faire grincer des dents les partisans de « l’excellence ». La réalité du marché nous a rattrapé, le cout est crucial.
Personnaliser les Interactions
Aborder les discussions de manière plus personnelle peut faire une grande différence. Plutôt que de suivre un script, demandez : “Comment puis-je m’engager davantage ?”. Montrez à vos clients que vous vous souciez de leurs besoins spécifiques et que vous êtes prêt à aller au-delà des attentes.
Penser “Out of the Box”
L’innovation est la clé du succès. Ne craignez pas de penser différemment et d’explorer des idées non conventionnelles. Parfois, la meilleure solution est de revenir aux fondamentaux et de poser des questions de fond : “Que voulez-vous vraiment ?”. Faire un bilan biographique et adopter une approche quasi-psychothérapeutique peut révéler des insights précieux.
Réingénierie et Questions de Fond
La réingénierie de vos processus peut également être bénéfique. Remettez en question les méthodes établies et cherchez des moyens plus efficaces d’atteindre vos objectifs. Posez-vous des questions fondamentales sur ce que vous essayez d’accomplir et comment vous pouvez mieux y parvenir.
S’Inspirer du Marketing Digital
Le marketing digital nous enseigne une leçon précieuse : plutôt que de vendre agressivement, concentrez-vous sur le “nourrissage” de vos clients (nurturing). Fournissez de la valeur ajoutée à travers du contenu pertinent et des interactions dynamiques. Montrez que vous êtes là pour les accompagner dans leur parcours, et pas seulement pour conclure une vente.
Un USP a trois dimensions
Le gestionnaire peut faire « vibrer » ses avantages concurrentiels sur trois fréquences distinctes. La première est celle de son établissement, il peut aller chercher des différences avantageuses pour son futur client, dans son histoire, dans sa gouvernance, dans son organisation, sa localisation. Tous les paramètres qui constituent l’organisation dans laquelle vous travaillez peuvent devenir des USP en fonction de la situation, il faut y réfléchir. La seconde fréquence est celle du produit ou du service qui est proposé. L’angle de présentation du produit dépend du besoin. L’essentiel est de confondre le besoin avec le produit, parfois cela ne fonctionne pas. La troisième fréquence est la plus importante, c’est la fréquence personnelle. Ce que vous pouvez mettre en avant : ce que vous êtes, vos compétences techniques, votre personnalité, votre énergie positive, votre envie de travailler avec ce client.
Chaque gestionnaire pousse ses pions et ses pièces sur l’échiquier de la négociation, il fait valoir ses avantages, nous recommandons qu’il le fasse avec prudence. Un bon joueur d’échecs va d’abord déployer son jeu avant d’exposer ses pièces maitresses. Ne pas aller trop vite en besogne avec ses USP. Les utiliser finement en faisant attention au danger de l’expérience, pas de l’expertise. Dans la réalité un gestionnaire expérimenté comprend souvent les besoins de son client après quelques minutes, les modèles sont répétitifs. Le danger porte un nom, l’introversion, ne pas voir la réalité de son client, ne se fier qu’au modèle déjà imprimé dans sa tête. Enclencher le mode « psychothérapeute » permet de travailler sereinement avec l’analyse biographique de son client tout en prenant son temps.
Les 5 comportements de vente qui fonctionne en complément de l’avantage concurrentiel.
- Être ambitieux et voir plus loin que ce que le client nous laisse à entrevoir.
- Se mettre à son diapason, à sa fréquence émotionnelle.
- Être incisif. Poser la question : qu’est-ce qui ne va pas ailleurs ?
- Travailler à construire et consolider la relation de confiance.
- Recevoir son client à deux gestionnaires.
