Formation Négociation Banque

Au secours ! Sauvez-moi, likez !

Fabrice Guélat — Sun, 25 May 2025 16:04:45 +0000

Aujourd’hui, j’ai carte blanche. Ma community manager, me voyant ronchonner depuis quelque temps sur nos posts, m’a donné quartier libre, une “perm” en quelque sorte (permission des militaires). Elle m’avait expliqué ce qu’est le SEO, une sorte de GPS pour internet. Je n’ai pas tout compris sur le moment ; c’est une fois que le planning éditorial a été mis en route que j’ai commencé à saisir la manœuvre. Je lui ai dit : “En fait, nous écrivons pour des robots, avec un robot, pour avoir de bons scores ?”

Mais où sont les humains ? Ils comptent les points en likant.

Le contenu, mon contenu, devait rencontrer le “saint algorithme”. Alors, la grande prêtresse du hashtag a contrôlé chaque virgule et a soigneusement attribué chaque @.

Je ne peux rien dire, je suis à l’origine de cette demande.

J’ai analysé les parties de texte où ma community manager me retoquait : c’était lorsque je sortais des sentiers battus, lorsque je sortais du cadre et que je faisais preuve d’originalité. L’algorithme a horreur de ce qui n’est pas conforme à sa norme ! Lui, il cultive l’art de dire la même chose de 50 manières différentes. Il n’est “ni pour ni contre, bien au contraire…” Je dois répéter, reformuler, mais surtout, ne jamais être trop original. Je produis des contenus, et elle optimise avec des titres accrocheurs, des descriptions calibrées. Mon cerveau est-il encore utile ? Je ne suis pas prêt à cette course aux mots-clés qui se faufilent dans mes phrases, même quand ils ne sont pas invités. Il paraît qu’à force de répéter la même chose, les lecteurs finiront par y croire. Tout cela pour faire la promotion de mes livres… Suis-je prêt à ce qui semble se profiler comme une compromission ?

Les premiers pas sont faits. Je regarde les statistiques et je me laisse convaincre par son enthousiasme : nous avons eu 125 likes ! Yeahhh ! Quelle victoire. J’ai l’impression qu’elle lit les statistiques comme une voyante son marc de café, elle est douée.

J’ai une réflexion épistémologique : comment la connaissance se diffuse ? En tant que formateur, je me suis découvert une passion pour l’épistémologie !

Vais-je devenir un générateur de texte optimisé ? Mon métier m’a formaté à la relation humaine, à l’interaction débridée. Je ne veux pas devenir un robot humain, une machine à penser au service des algorithmes.

La réalité me rattrape : le trafic du site augmente, j’engrange des demandes de formations et des commandes de livres.

Je suis piégé, ce système fonctionne !

Comment faire la différence en négociation ?

Fabrice Guélat — Tue, 06 May 2025 22:30:38 +0000

Qu’avez-vous que les autres n’ont pas ?

Nous avons entendu cette question à chaque fois que le client n’était pas à 100% convaincu par notre argumentation.

Idéalement cette question ne devrait pas exister dans un dialogue de vente.

L’art de créer une différence concurrentielle se situe plus dans les prémices de la vente, du premier contact à la découverte des besoins, puis à la proposition de valeurs et son argumentation. Si ces premières phases n’ont pas convaincu alors la question, reflet d’un doute, viendra : Qu’avez-vous de plus que mon banquier actuel ?

La différence concurrentielle est une conséquence et non pas une phase de vente.

La compétition est là, elle est ardue. Les clients sont plus volages que par le passé (beaucoup plus). Toutes les banques deviennent plus agressives et peaufinent leurs armes de commercialisation massive. La différence concurrentielle se construite sur les avantages que vous pourrez procurer à vos clients. Il faudra aller les chercher dans tous les recoins de la relation. Du premier sourire plus chaleureux que celui du voisin, jusqu’au chocolat que vous servirez avec le café qui sera plus savoureux.

Quelles sont les stratégies clés pour prendre de l'avance sur nos concurrents ?

Savoir Faire la Différence

La première étape pour prendre de l’avance est de comprendre ce qui rend votre entreprise unique. Identifiez vos USP (Unique Selling Propositions) et mettez-les en avant. Le premier moyen, le plus simple, de se différencier est d’agir sur les frais. Réduire les coûts tout en maintenant la qualité peut attirer de nombreux clients. Je sais que cette proposition peut faire grincer des dents les partisans de « l’excellence ». La réalité du marché nous a rattrapé, le cout est crucial.

Personnaliser les Interactions

Aborder les discussions de manière plus personnelle peut faire une grande différence. Plutôt que de suivre un script, demandez : “Comment puis-je m’engager davantage ?”. Montrez à vos clients que vous vous souciez de leurs besoins spécifiques et que vous êtes prêt à aller au-delà des attentes.

Penser “Out of the Box”

L’innovation est la clé du succès. Ne craignez pas de penser différemment et d’explorer des idées non conventionnelles. Parfois, la meilleure solution est de revenir aux fondamentaux et de poser des questions de fond : “Que voulez-vous vraiment ?”. Faire un bilan biographique et adopter une approche quasi-psychothérapeutique peut révéler des insights précieux.

Réingénierie et Questions de Fond

La réingénierie de vos processus peut également être bénéfique. Remettez en question les méthodes établies et cherchez des moyens plus efficaces d’atteindre vos objectifs. Posez-vous des questions fondamentales sur ce que vous essayez d’accomplir et comment vous pouvez mieux y parvenir.

S’Inspirer du Marketing Digital

Le marketing digital nous enseigne une leçon précieuse : plutôt que de vendre agressivement, concentrez-vous sur le “nourrissage” de vos clients (nurturing). Fournissez de la valeur ajoutée à travers du contenu pertinent et des interactions dynamiques. Montrez que vous êtes là pour les accompagner dans leur parcours, et pas seulement pour conclure une vente.

Un USP a trois dimensions

Le gestionnaire peut faire « vibrer » ses avantages concurrentiels sur trois fréquences distinctes. La première est celle de son établissement, il peut aller chercher des différences avantageuses pour son futur client, dans son histoire, dans sa gouvernance, dans son organisation, sa localisation. Tous les paramètres qui constituent l’organisation dans laquelle vous travaillez peuvent devenir des USP en fonction de la situation, il faut y réfléchir. La seconde fréquence est celle du produit ou du service qui est proposé. L’angle de présentation du produit dépend du besoin. L’essentiel est de confondre le besoin avec le produit, parfois cela ne fonctionne pas. La troisième fréquence est la plus importante, c’est la fréquence personnelle. Ce que vous pouvez mettre en avant : ce que vous êtes, vos compétences techniques, votre personnalité, votre énergie positive, votre envie de travailler avec ce client.

Chaque gestionnaire pousse ses pions et ses pièces sur l’échiquier de la négociation, il fait valoir ses avantages, nous recommandons qu’il le fasse avec prudence. Un bon joueur d’échecs va d’abord déployer son jeu avant d’exposer ses pièces maitresses. Ne pas aller trop vite en besogne avec ses USP. Les utiliser finement en faisant attention au danger de l’expérience, pas de l’expertise. Dans la réalité un gestionnaire expérimenté comprend souvent les besoins de son client après quelques minutes, les modèles sont répétitifs. Le danger porte un nom, l’introversion, ne pas voir la réalité de son client, ne se fier qu’au modèle déjà imprimé dans sa tête. Enclencher le mode « psychothérapeute » permet de travailler sereinement avec l’analyse biographique de son client tout en prenant son temps.

Les 5 comportements de vente qui fonctionne en complément de l’avantage concurrentiel.

Être ambitieux et voir plus loin que ce que le client nous laisse à entrevoir.
Se mettre à son diapason, à sa fréquence émotionnelle.
Être incisif. Poser la question : qu’est-ce qui ne va pas ailleurs ?
Travailler à construire et consolider la relation de confiance.
Recevoir son client à deux gestionnaires.

Maîtriser la bonne distance commerciale :une compétence clé pourles professionnels de la banque

Fabien Smadja — Sun, 20 Apr 2025 13:00:35 +0000

La proxémie ou l’art subtil de l’espace dans la relation client

Dans le secteur bancaire, la relation client est un levier stratégique. Pourtant, un élément souvent négligé peut avoir un impact décisif : la gestion de la distance physique avec le client. Ce concept, appelé proxémie, constitue un véritable outil d’influence pour les professionnels de la banque, notamment dans les métiers du conseil, de la gestion patrimoniale ou de la relation entreprises.

Qu’est-ce que la proxémie en relation commerciale ?

La proxémie, concept introduit par l’anthropologue Edward T. Hall, désigne l’usage de l’espace dans les interactions humaines. Dans un contexte bancaire, elle influe directement sur la qualité de l’échange, le niveau de confiance instauré et, in fine, la performance commerciale.

Chaque individu possède un territoire personnel qu’il protège instinctivement. Savoir adapter sa posture et la distance à l’autre permet d’éviter deux écueils : l’intrusion et la froideur.

Les 4 distances à connaître pour une relation client réussie

Distance intime (0 à 60 cm)
Réservée aux proches, elle peut exceptionnellement s’inviter dans la relation commerciale via une poignée de main accompagnée d’un contact léger (avant-bras ou épaule), si cela est culturellement approprié.
Distance personnelle (60 cm à 1 m)
C’est la zone idéale pour une conversation engageante sans être envahissante. En contexte occidental, c’est la meilleure distance pour un échange de qualité avec un client.
Distance sociale (1 m à 2 m)
Couramment utilisée lors de rendez-vous formels dans une agence bancaire, autour d’une table de réunion ou dans un salon d’accueil. Elle renforce le cadre professionnel.
Distance publique (au-delà de 4 m)
Elle concerne les présentations, conférences ou ateliers en petit groupe. Moins pertinente pour les échanges individuels, elle nécessite des techniques de communication plus formelles.

Appliquer les vagues de distance dans une rencontre commerciale

Une rencontre client réussie s’appuie sur une stratégie de rythmes relationnels, ou “vagues”.

Phase 1 : L’accueil (distance intime)
La poignée de main est le point d’entrée. Elle peut être amplifiée par un geste court et respectueux (toucher discret).
Phase 2 : L’entrée en matière (distance personnelle)
Le conseiller crée une atmosphère de confort, en proposant une boisson, en posant une question ouverte, ou en partageant une anecdote (« warm small talk »).
Phase 3 : L’entretien structuré (distance sociale)
La conversation s’approfondit : analyse des besoins, proposition de solutions, remise de documents. Le professionnel peut ponctuellement ajuster sa position dans l’espace pour soutenir son discours.
Phase 4 : La clôture
Retour à une distance plus personnelle ou intime, avec une poignée de main finale et un geste attentionné (rappel d’un engagement, remerciement verbal).

Pourquoi la proxémie est essentielle dans la banque ?

Une bonne maîtrise de la distance améliore la qualité de la relation client, favorise la confiance, et renforce l’impact du discours commercial. Dans un métier où la discrétion, la posture et le relationnel font toute la différence, cette compétence est un atout à cultiver dès la formation.

Conclusion :

La proxémie n’est pas un détail. C’est une science subtile au service de l’excellence relationnelle. Pour chaque entretien commercial, élaborez une stratégie spatiale, en lien avec votre posture, votre communication non verbale et les attentes culturelles de vos interlocuteurs.

Progresser dans la hiérarchie et prendre des responsabilités ?

Fabien Smadja — Sun, 12 Jan 2025 10:26:05 +0000

Progresser dans la Hiérarchie Bancaire : Les Clés pour Prendre des Responsabilités

— « Pourquoi lui et pas moi ? »

— « Parce qu’il est capable de prendre des responsabilités. »

Cette conversation, vous l’avez peut-être déjà entendue (ou même vécue). Dans le secteur bancaire, l’évolution de carrière ne repose pas uniquement sur l’ancienneté ou les compétences techniques. Ceux qui accèdent à des postes à responsabilités ont su démontrer leur capacité à décider, à influencer et à porter des projets stratégiques.

Alors, comment faire partie de ceux qui montent ? Voici les leviers essentiels pour évoluer dans la hiérarchie bancaire et prendre des responsabilités avec succès.

1. Développez une Expertise Reconnue et Impactante

La première étape pour gagner en légitimité est d’être perçu comme un expert incontournable dans votre domaine.

👉 Comment renforcer votre expertise ?

Suivez des formations spécialisées (certifications AMF, CFA, gestion de patrimoine…).
Partagez vos connaissances en interne (réunions, articles, mentorat).
Soyez à jour sur les évolutions du secteur (réglementations, innovations, tendances bancaires).

💡 Astuce : Un expert qui sait vulgariser des concepts complexes devient une référence et gagne en visibilité.

2. Prenez des Initiatives et Montrez Votre Leadership

Les postes à responsabilités sont confiés à ceux qui savent anticiper et proposer des solutions plutôt qu’à ceux qui exécutent simplement des tâches.

👉 Comment développer votre leadership ?

Anticipez les problèmes et proposez des solutions concrètes.
Soyez force de proposition dans les réunions stratégiques.
Apprenez à défendre vos idées avec des arguments solides et factuels.

💡 Astuce : Les managers apprécient ceux qui ne viennent pas seulement avec un problème, mais avec une solution.

3. Maîtrisez l’Art de la Négociation et de l’Influence

En banque, savoir convaincre, négocier et influencer est un atout essentiel pour évoluer.

👉 Comment améliorer vos compétences en négociation ?

Apprenez à formuler des arguments percutants et adaptés à vos interlocuteurs.
Entraînez-vous à gérer les objections et à transformer les résistances en opportunités.
Adoptez une approche gagnant-gagnant pour renforcer votre crédibilité.

💡 Astuce : Un bon négociateur sait écouter avant de convaincre.

4. Construisez un Réseau Stratégique en Interne et en Externe

Votre progression professionnelle dépend aussi de qui vous connaissez et de qui vous reconnaît.

👉 Comment développer votre réseau ?

Soyez actif lors des événements internes et externes.
Échangez régulièrement avec des collègues et des managers.
Utilisez LinkedIn pour partager votre expertise et élargir votre visibilité.

💡 Astuce : Un réseau bien entretenu ouvre des portes vers des opportunités cachées.

5. Osez Prendre des Responsabilités et Sortir de Votre Zone de Confort

Les managers recherchent des profils capables de gérer l’incertitude et de prendre des décisions.

👉 Comment prouver que vous êtes prêt ?

Impliquez-vous dans des projets transversaux et stratégiques.
Acceptez des missions plus complexes qui sortent de votre fiche de poste.
Démontrez votre capacité à gérer des situations sous pression.

💡 Astuce : Plus vous prenez des initiatives, plus vous êtes perçu comme un acteur clé de l’entreprise.

Conclusion : Ne Soyez Plus un Spectateur, Devenez un Acteur Clé

Si vous voulez progresser dans la hiérarchie bancaire, retenez ces cinq leviers essentiels :
✅ Une expertise reconnue
✅ Un leadership affirmé
✅ Une capacité de négociation efficace
✅ Un réseau stratégique solide
✅ Une prise d’initiative constante

💬 Et vous, quelle est votre stratégie pour évoluer en banque ? Partagez vos expériences en commentaires !

Motivation, désolé c’est une soirée privée…

Fabien Smadja — Wed, 08 Jan 2025 19:01:59 +0000

La motivation est un facteur clé en négociation bancaire. Qu’il s’agisse de convaincre un client, un investisseur ou un partenaire, la capacité à comprendre et stimuler la motivation de son interlocuteur peut faire toute la différence. Pourtant, nombreux sont ceux qui négligent cet aspect et se retrouvent face à des refus catégoriques, comme si l’accès à un accord était réservé à un cercle fermé… un peu comme une « soirée privée » dont ils n’auraient pas le code d’entrée.
Alors, comment surmonter ces barrières et intégrer le cercle des négociateurs performants ? Décryptons ensemble les clés de la motivation en négociation bancaire.

1. Comprendre la Motivation de son Interlocuteur

En négociation, il ne suffit pas d’argumenter : il faut toucher les leviers de motivation de votre interlocuteur. Ces derniers peuvent être rationnels (rentabilité, réduction des coûts, performance) ou émotionnels (confiance, reconnaissance, sécurité).

👉 Comment identifier ces leviers ?

Posez des questions ouvertes pour comprendre ses besoins profonds.
Analysez son comportement et son langage pour déceler ce qui l’anime.
Écoutez activement ses objections : elles révèlent souvent des motivations sous-jacentes.

💡 Astuce : Un client bancaire hésitant sur un produit financier peut être motivé par la sécurité plutôt que par la rentabilité. Adaptez votre discours en conséquence !

2. Créer un Sentiment d’Exclusivité

Personne n’aime se sentir comme un client parmi tant d’autres. L’exclusivité est un puissant moteur de motivation en négociation. Si votre interlocuteur a l’impression d’accéder à une opportunité unique, il sera plus enclin à accepter votre proposition.

👉 Comment utiliser ce levier ?

Mettez en avant la rareté ou le caractère privilégié de votre offre.
Valorisez des éléments différenciants : « Ce produit est réservé à un nombre limité de clients. »
Personnalisez votre approche pour que votre interlocuteur se sente privilégié.

💡 Astuce : En banque, une offre sur mesure ou un service VIP peut être perçu comme un sésame qui motive à s’engager.

3. Travailler sur l’Engagement Progressif

Un « non » catégorique en début de négociation ne signifie pas un refus définitif. Il est souvent plus efficace de faire avancer votre interlocuteur par étapes plutôt que de chercher un accord immédiat.

👉 Comment favoriser l’engagement progressif ?

Décomposez la négociation en plusieurs petites décisions plus faciles à accepter.
Obtenez un premier « oui » sur un point annexe pour enclencher une dynamique positive.
Valorisez chaque avancée pour renforcer l’engagement psychologique de votre interlocuteur.

💡 Astuce : Un client réticent à souscrire un produit peut être amené à tester une version d’essai ou un service complémentaire avant de s’engager totalement.

4. Jouer sur le FOMO (Fear Of Missing Out)

Le FOMO (peur de manquer une opportunité) est un levier psychologique puissant. Lorsqu’un interlocuteur perçoit un risque de manquer une opportunité avantageuse, il sera plus enclin à agir rapidement.

👉 Comment créer ce sentiment d’urgence ?

Mettez en avant une offre limitée dans le temps.
Soulignez les bénéfices qu’il risque de perdre s’il n’agit pas.
Utilisez des preuves sociales : « D’autres clients ont déjà saisi cette opportunité. »

💡 Astuce : Une offre bancaire exclusive pour une durée limitée peut inciter un client hésitant à prendre une décision plus rapidement.

Conclusion : Ouvrez les Portes de la « Soirée Privée » !

En négociation bancaire, comprendre et stimuler la motivation de son interlocuteur est essentiel pour parvenir à un accord. En appliquant ces quatre stratégies – identifier les motivations, créer un sentiment d’exclusivité, favoriser l’engagement progressif et jouer sur le FOMO – vous maximisez vos chances de transformer un refus en opportunité.

🔥 Votre mission ? Ne plus jamais entendre « Désolé, c’est une soirée privée » en négociation, mais plutôt « Bienvenue, entrez ! »

Et vous, quelles techniques utilisez-vous pour motiver vos interlocuteurs en négociation ? Partagez vos expériences en commentaires !

Les 4 piliers de la confiance

Fabien Smadja — Thu, 02 Jan 2025 09:52:28 +0000

Dans le secteur bancaire, la confiance est un élément clé de toute négociation. Que vous soyez conseiller, gestionnaire de patrimoine ou directeur d’agence, instaurer un climat de confiance avec vos clients et partenaires est essentiel pour réussir vos échanges. Mais comment bâtir cette confiance durablement ? Découvrez les quatre piliers fondamentaux qui vous permettront d’établir des relations solides et pérennes.

Preuve de fiabilité 2

Je fais ce que je dis, je tiens toujours mes promesses

Avec mes clients
Avec mes collègues

Preuve de fiabilité 1

Je ne lâche rien je vais jusqu'au bout

Avec mes clients
Avec mes collègues

1. La Crédibilité : Affirmez Votre Expertise

La crédibilité repose sur votre niveau d’expertise et la pertinence de vos conseils. Un client accorde sa confiance à un interlocuteur qu’il perçoit comme compétent et fiable.

👉 Comment renforcer votre crédibilité ?

Mettez en avant vos connaissances du secteur bancaire et des produits financiers.
Adoptez une communication claire et pédagogique.
Soutenez vos arguments avec des données précises et des exemples concrets.

💡 Astuce : Partager des études de cas ou des témoignages clients renforce votre légitimité.

2. La Fiabilité : Tenez Vos Engagements

Un client ou un partenaire doit pouvoir compter sur vous. La fiabilité se construit sur la cohérence entre vos paroles et vos actions.

👉 Comment prouver votre fiabilité ?

Respectez vos engagements et vos délais.
Soyez transparent sur les solutions proposées, en précisant avantages et limites.
Assurez un suivi régulier pour montrer votre implication.

💡 Astuce : Envoyer un compte rendu après un rendez-vous prouve votre sérieux et renforce la relation.

Preuve de bienveillance 1

Mon point de départ c'est la posture de l'autre

Avec mes clients
Avec mes collègues

Preuve de bienveillance 2

J'accorde aux autres le droit à l'erreur

Avec mes clients
Avec mes collègues

3. L’Intimité Relationnelle : Créez une Connexion avec Votre Interlocuteur

L’intimité relationnelle ne signifie pas être familier, mais plutôt établir un lien de proximité et de compréhension avec votre client.

👉 Comment développer cette connexion ?

Pratiquez l’écoute active : reformulez les besoins pour montrer que vous les avez bien compris.
Adoptez une posture bienveillante et empathique.
Personnalisez vos échanges en tenant compte des attentes spécifiques de chaque client.

💡 Astuce : Un client qui se sent compris sera plus enclin à vous faire confiance et à suivre vos recommandations.

4. L’Orientation Client : Mettez Son Intérêt au Cœur de la Négociation

Une relation basée sur la confiance repose sur l’intention perçue : votre client doit sentir que vous travaillez dans son intérêt avant tout.

👉 Comment montrer votre engagement envers le client ?

Proposez des solutions adaptées à ses besoins réels, sans pousser à la vente forcée.
Adoptez une approche conseil plutôt qu’une posture commerciale agressive.
Anticipez les objections et répondez avec transparence.

💡 Astuce : Lorsque le client perçoit que son intérêt prime sur le vôtre, il sera plus enclin à vous suivre et à s’engager.

Conclusion : La Confiance, un Atout Incontournable en Négociation Bancaire

Bâtir une relation de confiance en négociation bancaire repose sur ces quatre piliers : crédibilité, fiabilité, intimité relationnelle et orientation client. En intégrant ces principes dans vos échanges, vous maximisez vos chances de conclure des accords gagnant-gagnant et de fidéliser votre clientèle.

Et vous, quels leviers utilisez-vous pour instaurer la confiance en négociation ? Partagez vos expériences en commentaires !

Le leader a besoin d’ennemis

Fabien Smadja — Wed, 01 Jan 2025 22:12:42 +0000

Nous avons besoin d’ennemis !

Si vous me critiquez, mes chers ennemis, tant mieux ! C’est bien à vous que je m’adresse, le verbe haut, presque provocateur. Vous allez m’aider à grandir et à progresser.

Dans la culture anglo-saxonne, l’échec est perçu comme un tremplin pour avancer. Dans nos cultures, j’ai envie de dire ancienne, l’échec est sanctionné, il n’est surtout pas glorifié.

Vous, mes ennemis, faites votre travail de critique ; moi, de mon côté, je fais mon travail de remise en question. L’échec est souvent considéré comme une fin alors qu’il n’est qu’un début. Il est une sorte de médaille que l’on pourrait recevoir à chaque fois qu’il nous propulse vers un progrès.

Soyons réalistes : nous n’allons pas faire exprès de rater pour apprendre, mais nous allons apprendre à chaque fois que nous échouons. Encore faut-il avoir des leaders qui nous encouragent dans ce paradigme si rare. L’humour, et son corollaire la dérision, sont très utiles dans les processus de remise en question de ses propres pratiques managériales. Non, chef, vous ne vous tirez pas une balle dans le pied en valorisant mon ratage, vous me développez. Cette action porte un nom, le leadership.

Il y a des gens qui sont grands à l’intérieur mais qui n’ont pas encore franchi la barrière extérieure. Dans l’histoire des entreprises suisses, il y a un cas à part. Celui du management de Swissair qui a su gérer les injonctions paradoxales les plus classiques du management des entreprises (« faites comme je dis, pas comme je fais »). Toute la conduite des équipes se faisait sur une articulation simple : l’exemplarité. Cela s’explique par le fait que les responsables étaient issus de la ligne.

“Nous, les Swissair”, j’ai eu l’immense bonheur de travailler pour cette compagnie aérienne où la culture d’entreprise était à son apogée. Les relations étaient quasi fraternelles et tout le monde était passionné par son métier, du bagagiste au commandant de bord. Les relations étaient profondes, ce qui a rendu le leadership solide, même avec ses travers de paternalisme autoritaire. Les gens avaient de l’amitié pour leurs collègues. Vingt-cinq ans après, les anciens participants à nos séminaires se revoient, se parlent et éprouvent tous la même nostalgie d’une culture de proximité.

Mais qu’est-ce qui a pollué cette culture unique transcendée par les relations ? Une volonté de faire plus de business ? Non, les deux sont compatibles et même recommandés. C’est un management avec des conceptions antédiluviennes. C’est là que j’ai réalisé l’importance de l’alignement entre culture et comportement managérial. Il faut faire l’effort de comprendre son environnement culturel pour imaginer son management. Dans ce cas, un autre alignement n’était pas au rendez-vous, celui de la stratégie des dirigeants et la réalité du marché, cette déconnexion a provoqué la chute de la compagnie. L’imaginaire des élites, alimentés par leur égo n’a pas réalisé que leurs volontés d’acquisition n’était pas réaliste mais chimérique. Mais c’est une autre histoire, si douloureuse.